【研修背景】
2019 年以来，在房地产融资大幅收紧、棚改货币化大幅下降的背景下，房地产市场降温趋势明显，行业分(fēn)化加剧，市场竞争更加激烈，销售难度直線(xiàn)攀升。超 400 家房企宣告破产，多(duō)家房企业已陷入进退两难的营销困局，从产品模仿， 到价格跟随，再到渠道复制，传统的营销手段与经验，在同质化竞争中疲软不堪。
如何在逆境中实现营销突破与业绩稳定增長(cháng)，是房企当前工作的重中之重，而这一力挽狂澜的重任毋庸置疑将落在地产营销总的肩上。经济下行、调控稳定、城市轮动、融资收紧、市场乏力、行业分(fēn)化、竞争激烈……诸多(duō)因素导致房企愈加依赖销售回款来补充资金链求得生存和发展，这一严峻形势将对地产营销总监能(néng)力的要求越来越高。然而，地产营销总是否真正能(néng)够挺身而出，独挡一面，并率领营销战队在残酷的市场激战中决胜千里，势将决定房企命运。基于此背景下，高景亚太以北京大學(xué)房地产研究课题组作為(wèi)學(xué)术支持，在宏观经济、政策
趋势、行业市场及标杆房企营销战略与管理(lǐ)體(tǐ)系深度研究的基础上，结合房地产行业发展趋势及房企对营销总的能(néng)力要求，重磅推出地产营销总实战研修班，力求為(wèi)房企培养出一批卓越的营销总监人才！
【培养目标】基于对房地产新(xīn)形势的理(lǐ)解与房地产营销总监的角色认知，本项目培养目标：
精通战略：卓越营销总要全面、客观的认识、了解整个行业的格局，并能(néng)在错综复杂、瞬息万变的市场中发现和把握市场的基本规律以及行业发展
趋势，要具备战略理(lǐ)解能(néng)力与阅读老板的能(néng)力， 对公司的业绩目标直接负责，带领团队為(wèi)战略目标实现保驾护航。
专业过硬：卓越营销总要具备过硬的专业技能(néng)，精于市场、产品、系统操盘、销售各个环节的专业知识和职能(néng)部门协同共进。
骁勇善战：卓越营销总要具备优秀的领导和管理(lǐ)能(néng)力，有(yǒu)强烈目标感和使命必达的信心与决心，善于发现并解决关键问题，不畏困难与挫折，以独特的影响力和决断力带领、指导团队英勇作战、所向披靡。
【课程设计】
“基于能(néng)力”的营销总监培养是北京大學(xué)房地产研究课题组在宏观经济、政策趋势、行业市场及标杆房企营销战略与管理(lǐ)體(tǐ)系深度研究的基础上，形成的房地产横盘时代围绕战略目标实现和销售业绩突围所需营销总监系统能(néng)力提升的最佳培养模式。
课程大纲
领导力提升
营销总监领导力课程内容
第一部分(fēn)：战略思维---用(yòng)一个支点翘起领导力 第二部分(fēn)：文(wén)化挑战---如何跳出领导力文(wén)化陷阱
第三部分(fēn)：团队打造铁律---掌握业绩倍增的方法论
第四部分(fēn)：管理(lǐ)力升维---跨入优秀领导者行列之三大管理(lǐ)入口
第五部分(fēn)：执行力密码---领导者须掌握的团队执行力體(tǐ)系模型与应用(yòng)第六部分(fēn)：决策力依据---探寻缺乏客户影响力的核心根源
第七部分(fēn)：领导力解码---多(duō)维管理(lǐ)力打造训练
第八部分(fēn)：沟通力提升---多(duō)维管理(lǐ)力打造训练之谈判
第九部分(fēn)：感召力形成---多(duō)维管理(lǐ)力打造之感召五步演练
第十部分(fēn)：领导力操作实践---電(diàn)销团队的快乐管理(lǐ)
专业力提升
客研力——项目分(fēn)析与科(kē)學(xué)决策的根基
定位力——精准项目定位的逻辑与方法
宏观经济形势与调控政策分(fēn)析与研判；
项目定位的基本逻辑及流程；
區(qū)域分(fēn)析与城市研究 PIE 模型建立与应用(yòng)；
城市地图模型及应用(yòng)；
土地属性的六要素模型应用(yòng)；
市场分(fēn)析框架及市场机会挖掘；
项目运营目标分(fēn)析与核心问题界定；
客户价值需求曲線(xiàn)研究；
市场研究工作體(tǐ)系及案例解析；
动态土地分(fēn)析；
客户DNA 模型建立及定性研究方法；
客户地图的绘制与应用(yòng)；
不同城市客户敏感点分(fēn)析；
竞争格局：不同项目市场占位及价值表现；
客户细分(fēn)与客群需求的差异性分(fēn)析
既定细分(fēn)市场中的竞争策略与价格策略
产品力——价值提升与竞争优势的利器
策划力——从产品到商(shāng)品的快速通道
营销价值思维下的产品定位；
营销策略大纲的推导逻辑；
基于市场竞争策略的户型配比；
目标客户传播元素提取及营销语言化；
产品价值的客户敏感点分(fēn)析；
项目独特而清晰品牌 DNA 的建立与传播；
户型配比与户型附加值空间案例分(fēn)析；
确立项目長(cháng)期一致性推广原则和精神；
示范區(qū)“六觉六触点”模型与实践案例；
项目传播渠道和话语體(tǐ)系建立；
经营视角的产品策略解析；
项目核心价值體(tǐ)系与卖点梳理(lǐ)；
客户视角的产品定位与户型设计；
推广主题与产品形态的整合传播；
成本维度的产品适度创新(xīn)
基于全程热销的价格策略解析
操盘力——系统化实战营销思维的建立
拓客力——快速抢占市场份额的实战训练
地产营销操盘策略与关键点管控
大兵团拓客模式
项目推广思路制定及案例解析
精准拓客-圈层营销实操及案例分(fēn)析
全盘价格制定/均价策略/一房一价策略/调价策略
圈层营销推广策略
开盘造势及有(yǒu)效蓄客实战训练
如何选择渠道（优势分(fēn)类）
完美开盘与火爆热销的秘籍
三四線(xiàn)城市如何开展渠道工作
持续热销的营销策略解码
房地产渠道拓客手法与技巧
尾盘销售策略与清盘行动
房地产渠道与策划的结合
横盘时代营销决策新(xīn)逻辑、产品去化新(xīn)思维
渠道的过程管控与结果管控
销售力——业绩提升与目标实现的精要解码
爆破力——疑难类型项目营销突破及销售逻辑
现场销售转化率怎样提升？
滞销项目形成的原因
销售率值管理(lǐ)及营销四表
新(xīn)时代创新(xīn)营销实战心法
案场管理(lǐ)提升—神秘访客制度
投资类产品八大创新(xīn)营销盘方法
成交率低的高库存原因剖析
办公物(wù)业的正确销售逻辑
案场管理(lǐ)制度、销售培训、销售策略培训
商(shāng)业（商(shāng)铺）销售策略与方法
售楼处的选择及布局
車(chē)位销售策略与方案
开盘组织技巧及现场控制
酒店(diàn)式公寓销售策略与方法
案场精细化执行管理(lǐ)
其它疑难类型项目营销战术剖析
跨专业學(xué)习（选修二门课程）
地产金融
土地拓展
成本管理(lǐ)
商(shāng)业运营
物(wù)业管理(lǐ)
人力资源管理(lǐ)
财務(wù)管理(lǐ)
计划运营
项目管理(lǐ)
【研修收益】
全新(xīn)角度分(fēn)析房产行业发展趋势，打破传统观念，争取优胜，避免劣汰！ 建立标杆房企营销工作的逻辑与思路，可(kě)复制的标准化工作體(tǐ)系（工具）； 建立精准有(yǒu)效的项目定位思路，前置营销动作，确保实现项目价值最大化； 重点掌握策划定位、主题营销、营销计划的方法和原则。
學(xué)习和掌握房地产营销创新(xīn)营销的方法。
【导师团队】
董志(zhì)勇：北京大學(xué)经济學(xué)院院長(cháng)
冯科(kē)：北京大學(xué)经济研究所所長(cháng)
杨壮：北京大學(xué)國(guó)家发展研究院 BiMBA 商(shāng)學(xué)院联席院長(cháng)，著名领导力专家
秦虹：住建部政策研究中心研究员
陈淮：建设部政策研究中心主任、中國(guó)城乡建设经济研究所所長(cháng)
李战军：中房研协首席研究员，上海易居房地产研究院发展研究所原所長(cháng)
何欣：原碧桂园营销學(xué)院院長(cháng)，原万达學(xué)院教學(xué)副总，原华润置地培训总监
王少鹏：知名上市地产集团核心高管，房地产行动學(xué)习专家，房地产分(fēn)布式组织专家
林山(shān): 领导力专家，原绿地京津事业部培训负责人，锡恩高级管理(lǐ)顾问
孙晓冬：中國(guó)房地产行业营销一線(xiàn)操盘大师，中國(guó)房地产营销模式创新(xīn)实战专家
王敏：资深房地产全程营销实战专家，不可(kě)多(duō)得多(duō)年一線(xiàn)实操经验的实干家
王玺龙：龙湖(hú)地产营销践行者，实战派营销管理(lǐ)专家，地产营销培训师
徐清：房地产营销实战专家，现任职某标杆地产集团总部营销总监
【招生对象】
1.房地产企业营销总以上营销管理(lǐ)团队及营销策划经理(lǐ)、销售经理(lǐ)及储备经理(lǐ)
2.房地产营销团队、销售团队主管及以上人员；代理(lǐ)公司、渠道公司等营销管理(lǐ)层
3.房地产营销策划主任、经理(lǐ)及储备骨干管理(lǐ)层
【课程學(xué)制】學(xué)制：每 2 个月學(xué)习一次，8 次专业课程+2 次选修课程
【课程费用(yòng)】學(xué)费：人民(mín)币 29800 元/人（包括：报名费、學(xué)费、书本资料费、教學(xué)管理(lǐ)费；學(xué)员學(xué)习期间的食宿费、交通费及考察费自理(lǐ)）
【报名流程】提交报名表——获得入學(xué)通知书——缴纳學(xué)费——报到入學(xué)