【课程主题】客户关系管理(lǐ)与渠道管理(lǐ)
【上课时间】2016年12月24-25日
【上课地点】东莞西湖(hú)大酒店(diàn)
【上课班级】东莞中心营销总监班
【授课老师】程广见 老师
程广见老师简介
程广见,历任北京光彩國(guó)际公司董事总经理(lǐ)、世界500强德國(guó)拜耳集团拜耳光翌公司销售管理(lǐ)总监， America Asian Sun Seads Co.中國(guó)分(fēn)公司销售经理(lǐ)，后调至海外于加拿(ná)大分(fēn)公司工作数年。程先生拥有(yǒu)超过十年的丰富的市场营销、销售及管理(lǐ)经验。
拥有(yǒu)超过十年的企业高层管理(lǐ)经验，其以个人管理(lǐ)实战经验、企业管理(lǐ)咨询经验和扎实的理(lǐ)论功底為(wèi)基础，结合企业实际运作，从2000年开始，為(wèi)國(guó)内众多(duō)知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与學(xué)员互动的能(néng)力，广受學(xué)员好评。程先生曾多(duō)次被學(xué)员评為(wèi)“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。
连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号；清华大學(xué)、北京大學(xué)、复旦大學(xué)等总裁班、营销总监班特聘讲师；清华大學(xué)國(guó)家CIMS中心营销管理(lǐ)与创新(xīn)实战高级研修班主讲老师。
课程收获
获得与现有(yǒu)渠道资源建立伙伴关系的策略和方法；掌握科(kē)學(xué)的渠道关键客户销售流程；掌握挖掘客户需求的以“次序技术”為(wèi)基础的提问技巧；
掌握渠道动力模型，并學(xué)会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型；防范渠道信用(yòng)风险，找到经济危机中新(xīn)的利润增長(cháng)点。通过不同模块的设置，引用(yòng)大量实例、案例分(fēn)析和课堂讨论，从理(lǐ)论和操作两方面入手，為(wèi)渠道管理(lǐ)者提供了清晰的理(lǐ)论认识和实用(yòng)的操作方法，协助渠道管理(lǐ)人员理(lǐ)性面对挑战。实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。
课程大纲
第一单元：客户关系营销
1.客户关系管理(lǐ)的定义
2.关系管理(lǐ)的营销學(xué)基础
3.关注决定客户采購(gòu)的五个要素
4.关键客户拓展的六个步骤
5.销售漏斗与机会管理(lǐ)
6.“采購(gòu)氛围”
7.案例研讨与分(fēn)析技巧
第二单元：掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分(fēn)析
1.谈判前的几种实用(yòng)心态调整技巧
2.工具一：了解4种谈判对手
3.4种谈判对手特征、谈判能(néng)力与应对方法
4.工具二：‘全脑优势图’
5.找到自己的‘全脑优势图’
6.详解‘全脑优势图’在实战中的使用(yòng)
7.案例讨论：销售谈判结果判断
8.‘次序技术’提升沟通的针对性
第三单元：渠道动力模型与经销商(shāng)团队的管理(lǐ)
1.渠道开发的拉力与推力
2.四种渠道动力模型描述
3.渠道动力模型的演变
4.坐(zuò)商(shāng)到行商(shāng)的转变/业務(wù)员时代的终结
5.销售团队的组织结构及优化
6.指导经销商(shāng)做好团队建设与管理(lǐ)
7.面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
8.视频研讨：如何激励下属达到更高业绩？
第四单元：渠道信用(yòng)管理(lǐ)与回款技巧
1．四种渠道动力模型描述
2．渠道动力模型的演变
3.企业新(xīn)的利润增長(cháng)点——信用(yòng)管理(lǐ)
4.营销战略思考：赊销的利弊分(fēn)析
5.信用(yòng)管理(lǐ)部门的合理(lǐ)设置及人员配备
6.了解对手：如果你是债務(wù)人？
7.4种债務(wù)人与3种收款人
8.渠道商(shāng)常见拖延借口分(fēn)析及应对策略
9.逻辑技术解决客户谈判借口
客户关系管理(lǐ)对分(fēn)销渠道的作用(yòng)
实施CRM 全面提升分(fēn)销渠道的竞争力。有(yǒu)效实施CRM 战略，企业 可(kě)以从深入收集客户数据并加以分(fēn)类服務(wù)，形成有(yǒu)效的客户联系渠道。
企业可(kě)以设计出更能(néng)满足客户需求的产品和服務(wù)，并以客户喜爱 的方式提供给他(tā)们，畅通的营销渠道通过有(yǒu)效的CRM 分(fēn)析系统对客户 资源进行集成，从而加强企业的市场响应能(néng)力。
实施CRM 强化分(fēn)销渠道的功能(néng)。新(xīn)的竞争态势呈现出产品服務(wù)个 性化、信息量大、客户争夺日趋激烈并不断变动的局面。
CRM 的实施 将為(wèi)企业创造出先进的客户智能(néng)和决策支持能(néng)力，能(néng)够捕捉更多(duō)的客 户机会，提升迎合需求的准确性和速度。
通过控制服務(wù)品质以赢得渠 道成员的满意度和忠诚度，对客户快速准确的技术支持，从而维系客 户群，通过交流赢得失去的客户。
实施CRM 提升分(fēn)销渠道的效率。CRM 在功能(néng)方面实现了销售、营 销、服務(wù)、電(diàn)子商(shāng)務(wù)和呼叫中心等应用(yòng)集成，使企业销售的效率和准 确率大大提高，服務(wù)质量的提高也使得服務(wù)时间和工作量大大降低， 这些无形中降低了分(fēn)销渠道的运作成本。
客户通过互联网进行联系， 采用(yòng)不同手段处理(lǐ)整个业務(wù)流程，既改善了企业内部的运作效率，又(yòu) 赢得客户的好感。 实施CRM 提高渠道成员的忠诚度。
CRM 将创建基于互连网的管理(lǐ) 应用(yòng)框架，促进企业完全适应在電(diàn)子商(shāng)務(wù)时代生存和发展，使分(fēn)销渠 道更加快捷。
CRM 的实施，让客户和潜在顾客感觉企业对他(tā)们的期望 和需求很(hěn)重视，也具有(yǒu)响应客户要求的能(néng)力，从而成為(wèi)企业忠诚的支 基于客户关系管理(lǐ)的分(fēn)销渠道功能(néng)基于客户关系管理(lǐ)的分(fēn)销渠道的主要功能(néng)除了传统意义上的将 产品或服務(wù)分(fēn)销给消费者外，还有(yǒu)提高客户的满意度和忠诚度的功 能(néng)，而这能(néng)提高客户重复購(gòu)买率和单个客户的价值。
因此企业在实施 CRM 时分(fēn)销渠道必须注重以下功能(néng)的实现，从而保证CRM 最终目的的 实现。
中大博雅CEO(EMBA)总裁课程研修班热招中
“中大博雅总裁高级EMBA精要课程研修班”致力于培养具有(yǒu)全球视野和战略眼光，具有(yǒu)开拓、创新(xīn)、决策和运作能(néng)力的商(shāng)业领导者和适应國(guó)际竞争环境的高层管理(lǐ)者。该项目以EMBA精华课程為(wèi)核心，通过大量商(shāng)业案例分(fēn)析、实战模拟、团队合作以及实地考察，帮助管理(lǐ)人员在短期内获得國(guó)内外现先进的经营管理(lǐ)模式及商(shāng)战经验，更新(xīn)观念、开拓视野，提升管理(lǐ)水平和综合素质，增强企业竞争力，从容面对新(xīn)经济带来的机遇与挑战。
招生对象：各类企业董事長(cháng)、总裁、首席执行官、总经理(lǐ)等参与公司战略制定的高层领导人。
报名条件：政府经济管理(lǐ)部门、大中型國(guó)企、民(mín)营（外资）企业中高层管理(lǐ)人员，具有(yǒu)五年及以上管理(lǐ)工作经验；
學(xué)习时间：在职學(xué)习一年，每月授课2天，周末上课。
上课地点：中山(shān)大學(xué)南校區(qū)（广州市新(xīn)港西路）