【课程主题】15大销售管理(lǐ)问题解决之道
【上课时间】12月24-25日
【上课地点】中山(shān)大學(xué)
【上课班级】中大博雅营销总监25班
【授课老师】诸强新(xīn) 老师

诸强新(xīn)老师简介

诸强新(xīn),中國(guó)实战营销竞争战略专家 浙商(shāng)2代经营导师， “中國(guó)十大杰出营销人”，“中國(guó)十大销售管理(lǐ)专家” 新(xīn)实战派营销创始人,清华、浙江大學(xué)、上海交大客座教授;

以显赫战绩说话的营销高手 可(kě)口可(kě)乐中國(guó)首批销售精英,原农夫山(shān)泉总裁助理(lǐ)兼全國(guó)营销总经理(lǐ)，将“农夫山(shān)泉”成功打造成中國(guó)著名饮用(yòng)水领军品牌;

中國(guó)实战低成本营销创新(xīn)第一人、海尔商(shāng)學(xué)院、美的商(shāng)學(xué)院、养生堂商(shāng)學(xué)院等著名企业商(shāng)學(xué)院特聘教授。

从一線(xiàn)业務(wù)到总经理(lǐ)的职场生涯使诸老成為(wèi)國(guó)内罕有(yǒu)的能(néng)提供从营销战略规划到销售队伍管理(lǐ)及销售技巧训练系统全面解决方案之实战营销专家！

课程价值

本课程主讲者诸强新(xīn)老师从基层业務(wù)员做起到总经理(lǐ)，非常熟知不同阶段员工与管理(lǐ)者需要什么，应该做什么，怎样做。

诸老师将自己20多(duō)年的销售队伍管理(lǐ)经验进行提炼，将与销售管理(lǐ)最密切相关的管理(lǐ)议题系统整合，与管理(lǐ)及执行工作十分(fēn)贴切，真正做到了将实际的操作方法系统传授，所讲案例大部分(fēn)是书上、网上没有(yǒu)的实操管理(lǐ)感悟。

通过此课程能(néng)让管理(lǐ)人员从漫長(cháng)的摸索中猛然省悟，少走弯路，少交學(xué)费，切实提高自身管理(lǐ)素质与实际执行操作能(néng)力。

诸老师认為(wèi)销售管理(lǐ)的本质是解决好人的问题，事是靠人做的，事干不好的本质是人没有(yǒu)管好。所以本课程从对下管理(lǐ)到对上关系处理(lǐ)中最关键的问题着手，在學(xué)会管理(lǐ)销售队伍的同时还有(yǒu)助于老板与职业经理(lǐ)人之间的相互理(lǐ)解，使老板与职业经理(lǐ)人从剪不断理(lǐ)还乱的关系转变為(wèi)真正和谐的伙伴关系。

课程大纲
一、从严管理(lǐ)销售员有(yǒu)抵触怎么办？
二、销售员不服你怎么办？
三、销售员要公平怎么办？
四、销售人员不稳定怎么办？
五、如何妥善解决创业元老？
六、公司任務(wù)重销售员怕压力怎么办？
七、销售人员心态不好怎么办？
八、自己的思路贯彻不下去怎么办？
九、销售员不求上进怎么办？
十、老板变化快怎么办？
十一、老板让做事但责权不明确怎么办？
十二、老板不告知其意图怎么办？
十三、老板、销售员不理(lǐ)解怎么办？
十四、老板越级指挥怎么办？
十五、管理(lǐ)能(néng)力提升慢怎么办？

销售管理(lǐ)中经常出现的四大问题

问题一：销售无计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理(lǐ)既包括如何制定一个切实可(kě)行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具體(tǐ)内容有(yǒu)：在分(fēn)析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标以及其他(tā)定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分(fēn)配方案；落实具體(tǐ)执行人员、职责和时间等。

然而，许多(duō)企业在销售计划的管理(lǐ)上存在一系列的问题：如无明确目标的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有(yǒu)效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有(yǒu)按照地區(qū)、客户、产品、业務(wù)员等进行分(fēn)解，从而使计划无法具體(tǐ)落实；各分(fēn)公司的销售计划是分(fēn)公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理(lǐ)层只是向业務(wù)员下达目标数字，却不指导业務(wù)员制定实施方案；许多(duō)企业销售计划的各项工作内容，也从未具體(tǐ)地量化到每一个业務(wù)员头上，业務(wù)员不能(néng)根据分(fēn)解到自己头上的指标和内容制定具體(tǐ)的销售活动方案，甚至，有(yǒu)的业務(wù)员不知道应该如何制定自己销售方案等。

由于没有(yǒu)明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。因此，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

问题二：过程无控制

很(hěn)多(duō)企业的销售管理(lǐ)是“只要结果，不管过程”，不对业務(wù)员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多(duō)企业对业務(wù)员的行动管理(lǐ)非常粗放：对业務(wù)员宣布一个业務(wù)政策，然后，把业務(wù)员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业務(wù)员给企业拿(ná)来一份份订单、开发出一片片市场。 由此，而造成一系列问题：业務(wù)员行动无计划，无考核；无法控制业務(wù)员的行动，从而使销售计划无实现保证；业務(wù)员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业務(wù)员工作效率低下，销售费用(yòng)高；业務(wù)员的销售水平不提高，业務(wù)员队伍建设不力等。

企业不对销售过程进行有(yǒu)效的管理(lǐ)，就不会有(yǒu)良好的业绩结果。比如海尔公司正是有(yǒu)了“3E”管理(lǐ)法，即管好每个业務(wù)员的每一天所做的每件事，才让公司销售工作得以顺利发展。

问题三：客户无管理(lǐ)

话说一粒麦子有(yǒu)三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作為(wèi)**播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新(xīn)的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理(lǐ)得当，麦子就会实现自身的价值或是為(wèi)人类创造出新(xīn)的价值；管理(lǐ)不善，就会失去自身的价值。

同样道理(lǐ)，企业对客户管理(lǐ)有(yǒu)方，客户就会成為(wèi)企业的忠实拥护者，给企业打来更多(duō)的价值；反之，如果客户管理(lǐ)不善，就会导致客户流失，出现销售风险。然而，许多(duō)企业对客户没有(yǒu)进行有(yǒu)效的管理(lǐ)，结果，企业既无法让客户给其带来更多(duō)的价值，也无法有(yǒu)效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象等，都是企业对客户管理(lǐ)不当的结果。

问题四：信息无反馈

信息是企业决策的生命。业務(wù)员身处市场一線(xiàn)，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商(shāng)的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有(yǒu)着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理(lǐ)层及时做出对策。然而，许多(duō)企业没有(yǒu)建立起一套系统的业務(wù)报告體(tǐ)系，未及时地收集和反馈信息。

业務(wù)员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因為(wèi)销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可(kě)改变的，因此它对企业没意义；有(yǒu)意义的是市场信息，因為(wèi)它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多(duō)企业既没有(yǒu)向业務(wù)员提出过收集信息的要求，也没有(yǒu)建立一套业務(wù)报告系统，以便能(néng)够及时收集和反馈信息。

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招生对象：各类企业董事長(cháng)、总裁、首席执行官、总经理(lǐ)等参与公司战略制定的高层领导人。
报名条件：政府经济管理(lǐ)部门、大中型國(guó)企、民(mín)营（外资）企业中高层管理(lǐ)人员，具有(yǒu)五年及以上管理(lǐ)工作经验；
學(xué)习时间：在职學(xué)习一年，每月授课2天，周末上课。
上课地点：中山(shān)大學(xué)南校區(qū)（广州市新(xīn)港西路）