一家以“中高端度假短租”為(wèi)定位的网站，通过整合市场上大量的闲置房屋，為(wèi)其提供托 管，网站再比照酒店(diàn)的标准提供给预定客户。但在國(guó)内公寓短租市场不成气候的背景下，该 网站的预订房源和入住率遠(yuǎn)遠(yuǎn)得不到快速提升。该如何破局？ 
        我是一家度假公寓租赁公司的创始人。公司于 我2012年创立，提供旅游度假、差旅商(shāng)務(wù)公寓 的在線(xiàn)搜索、查询和交易服務(wù)，定位于“中高端度假 公寓短租”这一细分(fēn)市场。
        我们的商(shāng)业模式可(kě)以这样描述：由于市场上存在 大量空置房资源，因此，我们与开发商(shāng)或业主合作， 按照自己的标准（地段、装修等）筛选房源。我们為(wèi) 这些房屋提供托管，再把它们按照中高端酒店(diàn)的标准 提供给预定客户所得收入和房东（开发商(shāng)和业主） 对半分(fēn)成。目前，公司的储备房源达到20万套，主要 分(fēn)布在一線(xiàn)城市和热门的旅游景區(qū)。
        由于公寓短租的國(guó)内市场还不成熟，消费习惯 遠(yuǎn)未成气候，因此网站的用(yòng)户数量基数较小(xiǎo)，增長(cháng)较 慢。今年，虽然用(yòng)户数量和订单量在逐步提升，但是 我们的预订房源徘徊在1.5万左右，节假日的入住率仅 达到70兄左右。在商(shāng)业模式超前于市场环境时，该如 何调整自己去适应进而培育市场？
                                                                                                     王希 TN公司创始人
        降低空置率是关键
        对于房屋短租这个生意 来说，如何降低空置率是成败 的关键。
        短租公寓的出租率，除了 单纯的供求关系大环境外，还有(yǒu)两方面的影响因 素：一个是需求匹配效率，表现為(wèi)出租公寓的产品 信息是否能(néng)全面呈现并為(wèi)潜在租客所准确感知， 而形成交易意向；另一个则是交易约束机制，决定 了已经确定的交易意向能(néng)否有(yǒu)效完成实际成交。 為(wèi)此，我建议创始人从需求匹配效率和交易约束 机制两方面来做调整。
        对于需求匹配效率来说，由于短租公寓的房 源之间差异极大，不像星级酒店(diàn)有(yǒu)易于判断的统 一标准，虽然网站上会陈列房间图片并做一些基本 的文(wén)字描述，但对于潜在租客来说这些信息的内 容和视角都存在局限性。最好的方式是鼓励由实 际入住的租客自己上传所租住房屋的图片和视频， 并把详细的居住感受以攻略的形式分(fēn)享到网站上， 形成内容翔实的测评报告。接下来通过由其他(tā)会 员对这些报告进行围观打分(fēn)的方式过滤出一些高 价值的分(fēn)享文(wén)案，网站对优秀作者提供下一单免 费入住等实实在在的高额奖励，以促使分(fēn)享行為(wèi) 的常态化。
        对于交易约束机制而言，租金的提前预付时 间、预付比例和违约金扣除比例是三个彼此关联的 重要因素，实际上这也是租赁政策的核心内容。网 站可(kě)以移植航空公司的成熟做法，制定一整套有(yǒu)弹 性的租金政策，用(yòng)价格与预定时间相挂钩的方法以 租金折扣率来置换时间维度上的入住率保证。在租 赁价格策略制定上，本案例网站以托管模式经营， 较其他(tā)同类纯粹020模式的短租平台有(yǒu)执行优势。
                                                                                                          楼新(xīn)平 广州海汇投资有(yǒu)限公司投资总监
        让消费者看到利益点
        从行业角度来看，休闲度 假将进入新(xīn)一轮的景气周期， 继商(shāng)业地产之后，休闲地产也 会逐步走强，创始人王希对行 业的敏感度还是很(hěn)好的。回应案例中的困惑，是否 进入这一领域的时机错了，市场还不成熟，教育市 场的周期和成本太高？我认為(wèi)，可(kě)能(néng)压根不是时 机的问题，本质上还是商(shāng)业模式出了问题！在案例消费者的低价格是 以低服務(wù)為(wèi)代价得 到的，而低价是短 租公寓行业本身就 有(yǒu)的优势，因此亥商(shāng) 业模式并未带给消 费者更多(duō)利益。 
        描述的商(shāng)业模式图景中，筆(bǐ)者看到了一个关键词 是“整合”，整合市场上低成本、低风险的闲置房 源，这个是商(shāng)业模式的亮点。
        作為(wèi)一个完整的商(shāng)业逻辑，接下来应该是市 场的问题了。很(hěn)遗憾，筆(bǐ)者没有(yǒu)找到“消费者”三 个字在哪里，消费者的利益又(yòu)在哪里？也许在了⑶ 网站上，消费者可(kě)以得到相对比较低廉的价格，但 由于房源可(kě)能(néng)比较分(fēn)散，再加之公寓制自助的特 点，相应的服務(wù)也会大打折扣，消费者的低价格是 以低服務(wù)為(wèi)代价得到的，低价格是短租公寓这个 行业本身就该有(yǒu)的优势，商(shāng)业模式并没有(yǒu)给消费 者带来更多(duō)的利益。
        有(yǒu)更好的商(shāng)业模式灵感吗？可(kě)以这样来做： 其一，公寓為(wèi)什么不能(néng)免费呢(ne)？可(kě)能(néng)很(hěn)多(duō)人会愿意 為(wèi)这个群體(tǐ)买单，找到他(tā)们，把他(tā)们拉到你的商(shāng) 业模式中来，补齐商(shāng)业链条上一个重要的环节;其 二，為(wèi)什么要做整合而不做平台？整合资源其实成 就的还是自己，但商(shāng)业模式设计上最重要的是，成 就别人的同时成就自己。这个领域供需双方点对 点的交易為(wèi)何很(hěn)难达成，缺少的是什么，就是我们 该做的事情，也就是要给到消费者利益；其三，把 市场部分(fēn)外包，自己专心做平台和服務(wù)。
        所以，归结到一点，不是市场不成熟出了问题，而是商(shāng)业模式的设计有(yǒu)缺陷。
                                                                                                                      崔自力正略咨询合伙人
        强化交易协议
        房屋短租具有(yǒu)很(hěn)高的时 效性，因為(wèi)如果当天没有(yǒu)出租 出去，那么这一天的潜在租用(yòng) 价值就会清零。所以，公司 要做度假短租这个生意，一定要在价格、交易协议 上，与同等居住品质的酒店(diàn)产品有(yǒu)显著差别，才能(néng) 具备更强的竞争力，吸引更多(duō)消费者。
        要想吸引目标客户群體(tǐ)，首先短租房屋本身 要具有(yǒu)更高的价格敏感度，因此采用(yòng)一定的折扣 优惠，将会有(yǒu)效加强租客以下行為(wèi)：遠(yuǎn)期租约确 认、提前全额预付、不可(kě)撤销履约承诺。价格折让 虽然降低了一部分(fēn)收益，但是由于入住率的提升， 网站有(yǒu)可(kě)能(néng)与房主在前端签订附带入住率保证条 款的托管合同。对房主而言，入住率是一个高度敏 感的指标，保证条款的加入可(kě)以提高网站对房主 的议价能(néng)力，并且在吸纳优质房源上会产生更强 的市场竞争力。其次大量的提前预付可(kě)以很(hěn)好地 改善短期现金流，提高网站的资本估值。
                                                                                                                    肖亚君荣联资本董事
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