活动概况

巴西奥运会开幕日，营销25班红军队同學(xué)，為(wèi)班级精心组织了一场精彩的學(xué)习交流活动。在班主任梁老师和班委的协助下，活动取得圆满成功！
中大博雅营销总监25班30多(duō)名同學(xué)带着朋友，踊跃参加活动，學(xué)习“立白如何从贴牌到200亿的营销秘诀？”，并就“营销布局和不确定市场的营销对策”进行了深入交流和研讨。
活动班级：中大博雅营销总监25班
走访企业：立白集团---广州番禺生产基地
學(xué)习主题：探寻OEM到200亿的营销奥秘！

走访目标

广州立白企业集团有(yǒu)限公司是國(guó)内日化龙头企业，创建于1994年，总部位于广州市。拥有(yǒu)22年历史的立白集团，从一家广州本土企业，发展成今天覆盖全國(guó)乃至世界，年销售收入将近两百亿的跨國(guó)集团。说到立白，大家除了会想到她销量领先又(yòu)好用(yòng)的洗洁精、洗衣液，更会联想到了“好爸爸”《我是歌手》等等。立白品牌与她的产品一样，不仅深入到每家每户，更深入到每个人的印象中。
 
这次的走访學(xué)习，我们不仅仅是参观立白生产基地了解企业文(wén)化，更是实地取经探寻立白的产品和营销奥秘：如何在多(duō)变的市场突围，成為(wèi)今天产品范围涵盖“织物(wù)洗护、餐具洗涤、家居清洁、口腔护理(lǐ)、化妆品”等九大类几百个品种，营销网络星罗棋布的中國(guó)日化航母。

壹实地走访
下午两点，我们中山(shān)大學(xué)营销总监25班35位报名的同學(xué)，全员抵达立白集团番禺生产基地，為(wèi)同學(xué)们的时间观念和执行力点赞！

第一站宽敞明亮的接待大厅，琳琅满目的奖牌，闪亮的奥运火炬，一幅幅充满微笑和竖起大拇指的照片，都让我们感受到了22年来，立白集团的蓬勃发展。

第二站立白产品展示厅，立白有(yǒu)洗洁精、好爸爸，大家都知道，但是我们所不知道原来立白旗下还有(yǒu)化妆品，连好用(yòng)的超威蚊香都是立白的产品。随着讲解员的介绍，我们听的目瞪口呆，立白不仅产品种类丰富，而且旗下有(yǒu)十三个大型的生产基地、三十多(duō)家分(fēn)公司，连李嘉诚、温家宝，习大大都过来参观过。

第三站生产車(chē)间跟着國(guó)家领导人的脚步，我们开始参观立白的各个生产車(chē)间。智能(néng)化的全自动生产線(xiàn)，一分(fēn)钟包装500瓶洗洁精的“立白的印钞机”，鼓励基层创新(xīn)成果的“祝氏折箱机械”，以及污水处理(lǐ)后养鱼，让同學(xué)们大开眼界。占地广袤的员工宿舍、覆盖每一角落立白人坚信的真理(lǐ)、勇于迎难而上的企业文(wén)化，更是让同學(xué)们所津津乐道。

立白集团认為(wèi)市场已经今非昔比：第一，消费者行為(wèi)发生了改变。生活节奏越来越快，大家接受信息的渠道发生巨变，以往的硬广方式沟通不再充分(fēn);第二，消费者构成发生了改变。随着80后、90后逐渐成家立业，他(tā)们成為(wèi)洗涤用(yòng)品新(xīn)的消费大军，抓住年轻人成為(wèi)“老品牌”的新(xīn)课题。
中山(shān)大學(xué)营销总监25班，走进立白

贰干货分(fēn)享

参观完几个主要車(chē)间后，我们来到宽敞舒适的会议室。重头戏开场，由我们营销25班红军队長(cháng)，立白客户业務(wù)南中國(guó)區(qū)总经理(lǐ)杨同學(xué)，带来“立白OEM到200亿营销的秘籍”。

立白目前还积极参与娱乐营销，以建立一个更加亲民(mín)的品牌形象。据悉，今年除了大众熟知的冠名《我是歌手》、《爸爸去哪儿》、《小(xiǎo)爸爸》、《我们结婚吧》这些栏目合作外，还启用(yòng)了一大批形象代言人，例如好爸爸洗涤用(yòng)品由黄磊代言，新(xīn)高姿护肤品由陈乔恩代言。“明星代言”+“電(diàn)视广告”带来的是立白品牌知名度和品牌形象的迅速提升。

杨同學(xué)精华概述立白发展史和企业文(wén)化后，重点给同學(xué)分(fēn)享了营销渠道与团队管理(lǐ)的干货。

2014年，立白集团在广州宣布，正式将去渍霸更名為(wèi)好爸爸Kispa，并投资10亿打造好爸爸品牌，让好爸爸成為(wèi)时下最热综艺节目《爸爸去哪儿》的冠名商(shāng)；而今年，好爸爸洗衣液又(yòu)砸下重金独家网络冠名《我想和你唱》，足见立白对洗衣液市场的看重。
营销秘籍一
聚焦
1）由点到面：精耕某一重点市场，集中火力做好模式，再快速复制到全國(guó)

2）去除省级总代理(lǐ)，精耕到區(qū)县，发展县级代理(lǐ)商(shāng)（1071位经销商(shāng)）
3）网点辐射：辐射到全國(guó)大中小(xiǎo)超市及乡镇小(xiǎo)店(diàn)，覆盖率达90%以上。
同时确保经销商(shāng)的利益，例如同类产品，立白能(néng)让经销商(shāng)从最初的其他(tā)商(shāng)家的5毛得利到专销立白产品得5元的利益差异，专销商(shāng)们能(néng)专攻立白产品。和确保销售赚钱，不仅是薪酬體(tǐ)制，而且销售缺什么补什么，通过培训与教练结合，给销售充分(fēn)支持。
营销秘籍二
核心业務(wù)模式
1）专销商(shāng)為(wèi)主（85%）专营商(shāng)為(wèi)辅（15%）
2）“五统一，终端三个表现第一”，每天都在抢竞争对手的陈列位置
 经销商(shāng)团队，行业第一家绕过批发直接进行深度分(fēn)销的公司。
营销秘籍三
大数据
1）三基础：市场基础、量化和数据化
2）三帮卖：帮经销商(shāng)，帮经销商(shāng)卖级店(diàn)面，帮经销商(shāng)卖经客户
3）三数据：经销商(shāng)，门店(diàn)，客户
同學(xué)们还就“同类产品较多(duō)，如何打价格战？”“销售团队如何管理(lǐ)”“多(duō)变的市场环境，如何应对？”“渠道線(xiàn)上線(xiàn)下一體(tǐ)化”等问题进行了深度的交流和讨论，并直言不讳提出了尖锐的问题，也為(wèi)立白提出了切实可(kě)行的真挚建议。

立白集团今年将重点布局立白互联网渠道，努力打造自己的電(diàn)商(shāng)品牌。截至8月中旬，立白成功进驻微商(shāng)队伍，首日超2亿，基本完成的電(diàn)商(shāng)团队结构。立白初试牛刀(dāo)，互联网渠道，接下来会发生什么，我们拭目以待。

这个问题，我也遇到过～我也给同學(xué)们分(fēn)享我的经验～好多(duō)干货，好嗨森～

叁特别策划
结合本次的學(xué)习活动，中山(shān)大學(xué)营销总监25班红军队的小(xiǎo)伙伴们还联合班级學(xué)员企业——立白和美宜佳，精心策划“营销大挑战”活动。

在这里特别感謝(xiè)营销25班杨同學(xué)以及他(tā)所在企业——立白集团对本次挑战活动的大力支持，拿(ná)出50万让同學(xué)们进行营销实践。中大营销25班的同學(xué)们，考验你的才华和能(néng)力的时候来了，你敢挑战吗？营销挑战赛冠军将花(huā)落谁家，一起来期待营销人的创意吧。
To be continued！